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資深產(chǎn)品經(jīng)理告訴你社交電商的兩種模式:強關(guān)系電商與弱關(guān)系電商

時(shí)間:2021-04-28來(lái)源:www.5wd995.cn點(diǎn)擊量:作者:辛宇軒
時(shí)間:2021-04-28點(diǎn)擊量:作者:辛宇軒

傳統電商紅利正逐步消失,優(yōu)質(zhì)流量基本向大電商平臺集中。而近幾年大火的社交電商開(kāi)辟出了一條與眾不同的發(fā)展途徑,利用社交渠道的裂變流量,打破傳統電商的流量瓶頸,正帶領(lǐng)電商進(jìn)入以微信為代表的移動(dòng)社交電商時(shí)代。

據相關(guān)數據顯示,2014年社交電商規模達到960億元,商戶(hù)規模為916萬(wàn)戶(hù),而且估算2020年我國社交電商商戶(hù)規模將達2400萬(wàn)戶(hù),市場(chǎng)規模將突破萬(wàn)億,未來(lái)3年行業(yè)將有10倍以上的拓展空間。

去年底,商務(wù)部、中央網(wǎng)信辦、發(fā)展改革委三部門(mén)聯(lián)合發(fā)布的《電子商務(wù)“十三五”發(fā)展規劃》明確提出要“鼓勵社交網(wǎng)絡(luò )發(fā)揮內容、創(chuàng )意及用戶(hù)關(guān)系優(yōu)勢,建立鏈接電子商務(wù)的運營(yíng)模式,支持健康規范的微商發(fā)展模式”,為未來(lái)社交電商的發(fā)展制定了一條康莊大道。

本篇則將詳細介紹目前的幾種社交電商模式。

基于強關(guān)系的社交電商

背靠微信、QQ的強關(guān)系社交電商,通過(guò)微信、QQ等渠道本身的社交屬性達成裂變式傳播的效果,以較低的成本延長(cháng)產(chǎn)品的生命周期以及活躍度。

現有的強關(guān)系社交電商又可分為個(gè)人與平臺。

個(gè)人

1)借助于微信朋友圈起家的個(gè)人電商,被稱(chēng)為微商。其也可以分為以下幾類(lèi):

  • 個(gè)體微商–代購為主,以朋友圈為主要推廣渠道
  • 社群微商–以興趣為紐帶,微信群為主要推廣渠道

2)優(yōu)勢

  • 門(mén)檻低,無(wú)需像傳統零售商/批發(fā)商一樣承擔店鋪、倉儲、物流等成本,基本上只要有社交軟件就可以進(jìn)入行業(yè)
  • 潛在用戶(hù)群大,微信用戶(hù)數突破9億

3)劣勢

  • 運營(yíng)不規范,微信朋友圈的大量暴力刷屏,導致被微信打壓整頓
  • 產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保障,無(wú)正規銷(xiāo)售渠道證明
  • 多層分銷(xiāo)模式下,產(chǎn)品堆積至底層用戶(hù)

個(gè)人微商曾火爆一時(shí),但不規范運營(yíng),朋友圈廣告的大量出現,產(chǎn)品質(zhì)量無(wú)法保障等原因,導致個(gè)人微商發(fā)展受限,口碑逐漸墮入低谷。

平臺

相比較個(gè)人微商的不規范而言,平臺能更好解決供應鏈、倉儲、物流、售前售后保障。

依靠微信等社交渠道的社交平臺電商目前主要分為2種形式,一種是分銷(xiāo),一種是拼團。

1. 分銷(xiāo)

1)分銷(xiāo)指的是平臺甄選優(yōu)質(zhì)供貨商,用戶(hù)可代銷(xiāo)供貨商商品,通過(guò)社交渠道分享給好友,好友購買(mǎi)后,由供貨商發(fā)貨,并返相應傭金給用戶(hù)。若是多級分銷(xiāo),則直接購買(mǎi)者的多個(gè)上級均可獲得傭金。分銷(xiāo)的基本功能是實(shí)現產(chǎn)品從生產(chǎn)商向消費者的轉移。

 

2)優(yōu)勢

  • 消費者:無(wú)需承擔貨源、倉儲、物流等環(huán)節,無(wú)個(gè)人微商可能經(jīng)歷的庫存積壓?jiǎn)?wèn)題
  • 供貨商:可利用消費者的廣大社交人脈,進(jìn)行商品推廣&流量獲??;可隨時(shí)隨地掌控分銷(xiāo)商信息
  • 平臺:客戶(hù)沉淀和聚合

3)劣勢

  • 分銷(xiāo)類(lèi)似于傳銷(xiāo),模式的合法性存在爭議

2. 拼團

1)拼團是指用戶(hù)選擇商品,支付后,分享給微信/QQ等好友,邀請好友參團,達到購買(mǎi)人數后,即組團成功,可以低于單獨購買(mǎi)的價(jià)格獲得商品;若購買(mǎi)人數不足,則組團失敗,所付款項將全額退款。

 

拼團發(fā)展至今已有各種類(lèi)型的拼團:抽獎團、秒殺團、團免團、超級團等。不同的拼團類(lèi)型承擔了不同的效用,例如:

抽獎團:用戶(hù)以低價(jià)(一般為1元左右)拼團購買(mǎi)高價(jià)值商品,成團后,系統進(jìn)行抽獎,中獎?wù)攉@得商品,未中獎?wù)咴~退款。

作用:抽獎團主要吸引的是具有賭博心理的用戶(hù),該類(lèi)用戶(hù)為成團會(huì )更積極的邀請好友參團,因此抽獎團最主要的作用是為平臺引流。

2)優(yōu)勢

  • 對于用戶(hù)來(lái)說(shuō),與單獨購買(mǎi)價(jià)對比更低的拼團低價(jià)更容易吸引用戶(hù)
  • 對于商家來(lái)說(shuō),用戶(hù)拼團裂變出的社交流量能促進(jìn)更多商品消費
  • 對于平臺來(lái)說(shuō),用戶(hù)拼團帶來(lái)可以為平臺帶來(lái)更多社交流量,且拉新獲客都可以由用戶(hù)主動(dòng)完成,降低流量獲取成本,在讓利于用戶(hù)同時(shí),減少營(yíng)銷(xiāo)投入。

3)劣勢:

  • 低價(jià)導致成本回收難,從而易導致商品質(zhì)量低下,造成惡劣的用戶(hù)體驗
  • 多數平臺過(guò)于看重前期的社交部分,對商品質(zhì)量、品控、物流、售后保障等環(huán)節缺乏有力的監督與保障。

基于弱關(guān)系的社交電商

與強關(guān)系社交電商相對應的是以興趣愛(ài)好為紐帶的弱關(guān)系社交電商,這類(lèi)社交電商算是最早起源的,例如美麗說(shuō)與蘑菇街,最初是導購平臺,之后轉型社交電商。

1)這類(lèi)電商通常是以大v、達人為核心領(lǐng)導的粉絲經(jīng)濟模式,粉絲關(guān)注/加入喜歡的大V&達人的社群,大V&達人分享自己的購物體驗/經(jīng)歷,向粉絲推薦商品,粉絲進(jìn)行購買(mǎi)。

2)優(yōu)勢

  • 對用戶(hù)來(lái)說(shuō),用戶(hù)基于興趣愛(ài)好跟隨達人/大V,對于達人刷屏的廣告接受度較高,購買(mǎi)積極性也較高
  • 對于平臺來(lái)說(shuō),達人/大V不斷生產(chǎn)內容,刺激用戶(hù)重復購買(mǎi),用戶(hù)的轉化率與整體粘性較高

3)劣勢

  • 此類(lèi)平臺大多由導購平臺轉型或社區發(fā)展而來(lái),貨物品類(lèi)較少

社交電商的可發(fā)展與衍生模式

1. 三級分傭模式

1)三級分傭模式結合了拼團與分銷(xiāo)模式的優(yōu)點(diǎn)。利用拼團的裂變能力與分銷(xiāo)的返傭機制,鼓勵用戶(hù)主動(dòng)拉新與傳播。

2)具體模式:用戶(hù)A開(kāi)團后,分享鏈接給好友,好友點(diǎn)擊即成為其一級團員,而一級團員的一級團員則成為用戶(hù)A的二級團員,用戶(hù)A的一級團員與二級團員購物,用戶(hù)A均可獲得傭金。

注意點(diǎn):三級分傭模式最為關(guān)鍵的一點(diǎn)是團員關(guān)系的有限性,即多長(cháng)時(shí)間后團員關(guān)系自動(dòng)解除。此舉是為了防止當用戶(hù)團員數到達一定數量時(shí),不再有拉新積極性,而是用老團員坐享分傭。

2. C2B定制團購模式

1)隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的發(fā)展,消費者越來(lái)越注重生活品質(zhì),對于商品選擇的話(huà)語(yǔ)權越來(lái)越強,未來(lái)的購物模式可能由人-場(chǎng)-貨(商家提供貨物,用戶(hù)進(jìn)行購買(mǎi)),變?yōu)槿?貨-場(chǎng)(用戶(hù)想購買(mǎi)某種商品,再由商家生產(chǎn)提供)。畢竟個(gè)性化對待用戶(hù),可能更能讓用戶(hù)感到誠意與驚喜。

2)C2B定制團購具體模式:針對某一商品,用戶(hù)通過(guò)社交渠道邀請好友,提出個(gè)性化需求,組團成功后向商家發(fā)起團購,商家根據商品需求進(jìn)行生產(chǎn)發(fā)貨。

3)優(yōu)勢

  • 用戶(hù)能購買(mǎi)到更適合自己的商品;
  • 商家按需定制,可以降低庫存積壓帶來(lái)的風(fēng)險,同時(shí)團購定制又可解決商家對于單人定制的生產(chǎn)成本問(wèn)題

4)缺點(diǎn)

  • 定制化產(chǎn)品非現貨,到達用戶(hù)手中的時(shí)間要比一般購買(mǎi)流程長(cháng)。因此可選擇非高頻次、價(jià)值高的產(chǎn)品作為主要定制商品,例如3C類(lèi)產(chǎn)品(手機、電腦等)

總結

傳統的電商模式中,用戶(hù)對于互聯(lián)網(wǎng)的海量數據愈加難以抉擇/挑選出滿(mǎn)足自己購物需求的合適商品。而社交電商這種將社交流量與電商結合的購物模式,通過(guò)社交關(guān)系的流量裂變,既能讓信息更快更近觸達用戶(hù),同時(shí)朋友或達人的背書(shū)又讓用戶(hù)更能夠產(chǎn)生信任,放心購買(mǎi)。


本文摘自:人人都是產(chǎn)品經(jīng)理






 

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